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Infográfico: 6 tipos de consumidores que você poderá ter em seu negócio

Comece a reparar no que motiva as pessoas a comprar e traceje uma estratégia de vendas que impacte o seu consumidor de acordo com a personalidade dele.

Clientes não são todos iguais, e isso é uma realidade. Quando você possui seu próprio negócio, especialmente se você está começando, é importante analisar cuidadosamente o mercado atuante e descobrir o que os seus clientes levam a comprar. George W. Duley, Chairman de Behavioral Sciences Research Press (Editorial Pesquisa e Ciências Comportamentais) de Dallas, Texas (USA), comenta que cada consumidor tem suas próprias razões para efetuar uma compra.

Alguns compram um produto, por sua natureza, outros preferem estabelecer um relacionamento de longo prazo com o vendedor ou, quer um serviço confiável e rápido. Isto significa que você deve adaptar suas estratégias de vendas para as principais razões que levem seus clientes a comprarem o seu produto ou serviço.

“Todo mundo tem seus próprio estilo de venda que se desenvolveu ao longo do tempo”, diz Jeff Tanner, professor de vendas e marketing da Escola Hankamer of Business da Universidade de Baylor. “Mas um erro comum é que não estão se preocupando em entender o comportamento do consumidor”, acrescenta.

Se você está neste dilema e não há impacto diretamente nas vendas, segue 6 categorias de perfis de clientes. Considere que saber como eles pensam e o que os motiva a comprar vai ajudá-lo a fechar mais vendas.

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Aqui vamos explicar em mais detalhes:

  1. Os que procuram detalhes

Quando o comprador olha para as especificidades do seu produto, é provável que ele esteja nesta categoria. “Esse tipo de consumidor que procura apenas os fatos, não se importa em te invadir com perguntas sobre as suas necessidades e desejos”, diz Dudley.

Eles são informados, investigam a sua oferta e seus concorrentes. Portanto, você deve prestar atenção aos sinais! Por exemplo, se você ver que as paredes de seu escritório está cheios de estatísticas ou pedir-lhe resultados mensuráveis, provavelmente que ele esteja mais interessado em seus detalhes numéricos do que em um relacionamento de longo prazo.

  1. Aqueles que não sabem o que precisam

Alguns consumidores podem não definir o que eles querem. Isso é apenas o que Carrie Chitsey aprendeu logo após a criação 3seventy, uma empresa que iniciou suas operações em 2008, em Austin, Texas e é totalmente dedicada ao relacionamento com os clientes através de soluções tecnológicas.

Quando a empresa foi iniciada a empreendedora era focada somente na venda de tecnologia que sua empresa oferece, mas depois de oito meses ela percebeu que os compradores não sabiam o que eles precisavam. Portanto, ela percebeu que este tipo de cliente potencial requer um tratamento especial, que você o guie, especialmente quando não estão familiarizados com o produto.

Hoje, seu negócio é dedicado a ambos os consumidores e aconselha a trabalhar e desenvolver plataformas personalizadas. “Antes estávamos vendendo apenas tecnologia, agora os nossos serviços trazem uma análise das necessidades de cada cliente”, diz a fundadora da 3seventy.

  1. Aqueles que procuram um relacionamento

Se os seus clientes potenciais estão interessados em estabelecer um relacionamento a longo prazo, concentre-se em fazer uma conexão pessoal e emocional desde o início da negociação. Embora esta seja uma boa notícia para negócios futuros, no presente você deve se capacitar e obter conhecimento em relacionar com pessoas e conhecer pessoas a muito tempo antes de fazer a venda propriamente dita. “Nesta categoria, as pessoas buscam que você demostre o que realmente importa”, explica Dudley.

Dica: Saiba o que lhes interessa, o seu estilo de vida. Também se é curioso e atento.

  1. Aqueles que buscam importância

Para esses clientes, a reputação que você construiu é essencial. Quando Jeff Pedowitz, presidente e CEO do Grupo Pedowitz, uma agência de marketing de Atlanta, USA – começou a oferecer seus serviços para grandes empresas e percebeu o quão importante foi ganhar importância e entregar valor para atender empresas reconhecidas. Assim, a simples menção de sua carteira de clientes, tais como Google e Intel, ajuda a fechar mais negócios.

“Se eu estou falando com o presidente da Dell, ele vai querer saber que tenho trabalhado com outra empresa de tecnologia corporativa global. Mas se você tiver feito apenas negócios com pequenas empresas, a capacidade de obter uma venda diminui a negociação”, diz Pedowitz. Portanto, depoimentos e referências de clientes premium são realmente muito valiosas.

  1. Aqueles que querem garantia do negócio

Há certas pessoas que acreditam que o essencial é a qualidade e eficiência do serviço. Nestes casos, as políticas que garantem um serviço rápido são fundamentais.

Quando Christian Burris fundou a Matrix Medical Billing em Mesa, Arizona, USA, em 2007, apresentou foco somente no financeiro em seus serviços. No entanto, depois de seis meses, ele percebeu que os consumidores se preocupavam mais com os prazos de entrega. “Ao trabalhar com clientes diferentes, eu percebi que eles estavam procurando respostas rápidas”, diz o empresário.

Com isto em mente, Christian desenvolveu uma política certificando que os clientes recebem uma resposta rápida após a sua encomenda for efetivada.

  1. Impaciente

Quando o cliente mostra desespero, então você tem que agir imediatamente. Se o consumidor estiver tenso ou ansioso quando for questionado, é hora de ir direto ao ponto a ser tratado. Às vezes o que importa mesmo é fechar uma venda rápida para certos clientes.

Por exemplo, quando se trata de serviços financeiros ou de seguros: se você demorar muito para fechar a venda, o consumidor pode entender como um sinal de que você não tem confiança suficiente em sua própria empresa e está apenas perdendo tempo com você. Neste caso a objetividade ganha espaço.

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Após estas dicas, talvez você mude o pensamento em tratar diversos clientes… É possível perceber que cada um possui uma personalidade diferente. Vale muito sempre estar atento a cada movimento e expressão corporal que o seu cliente produz em uma negociação e assim posteriormente, oferecer soluções se você entender o que ele realmente necessita.

Nós da Agência WDK Digital, entendemos diversos conceitos sobre o comportamento do consumidor e traçamos diversas estratégias para atingir cada tipo de público que o seu produto ou serviço oferece. Venha para o #teamWDK e faça acontecer!

Escrito por Jane Porter do blog Entrepreneur
Traduzido e adaptado por Daniele Wan Dall da Agência WDK Digital
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